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律师谈判法律策划的七个技巧

 倾听技巧。通过倾听,对对方发出的信息要主动及时地作出反馈,了解判断对方发言的主要意思;善于捕捉对方发言的言外之意,以不至于曲解或误解对方的意思;还应注意对方体态(如表情、情绪、音调等)语的变化,从中判断对方的意思。

在真正成功的谈判里,了解对手是一种必须的准备,只有在这种准备的基础上,才能选择具体而有效的谈判方式,反击对手,使自己立于不败之地。要真正地了解对手,必须明确谈判对手属于哪一种类型,这样,便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法,既可节省精力又可一击而中。因此,在谈判之前,获悉谈判对手属于哪一种类型,并确定相应的谈判方式,是很重要的。

谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前,在做到知彼知己,百战不殆。也就是说,不仅要明白自己的优势和缺点,也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报,方能在谈判桌上稳操胜卷。
  【案例:一次,我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国,直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
  谈判正式开始,在美国公司会议室内,双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此,李厂长没有异议。第二天,依然如此。第三天,第四天,还没动静。
  连续几天,美国公司没有任何答复,也没有磋商意图。这时,中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹,而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静,一副沉得住气的模样。
  为什么李厂长如此坦然呢?这是因为,在他到美国之前曾做过大量的调查研究,通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化,对谈判全然成竹在胸。原来,美国为了保护本国的对外贸易,对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因,韩国迟迟不发货,而美国公司已同客户签订了合同,急需投入生产。
  正巧,他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致,这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门,等于解决了美方燃眉之急,他们又哪里会拒绝呢?
  正是在这样充分调查的基础之上,李厂长才稳坐泰山,后来,美方公司终于沉不住气,决定重开谈判,经过认真商谈,最后达成了协议。
  这场谈判,关键是李厂长事先做了准备,做到了未雨绸缪。在做好准备之后,又作出了正确的判断,终使谈判成功,未在对方控制的谈判节奏中失利。
  不打无准备之仗,依赖于事前的调查,而需要调查的内容很多,诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理,谈判地点的选择,谈判协议的草拟,谈判人员的衣食住行,等等。另外,选好谈判代表,规定谈判目的,确定最佳结果和最低限度,提出多种思路并预先设计好方案,拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧,分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些,都是谈判者应当考虑到的。办好这一切,这一仗才能打得有信心,才能做到出手准确无误,取得胜利。

发问技巧。谈判时应注意“多听少说”,而发问是最有效的方法。发问的技巧有很多,常用的有开放式发问,例如,“您对我们这个项目的前景有何看法?”澄清式发问,例如,“您的意思是不是说,不希望第三者参与我们项目的合作?”刺探式发问,例如,“贵公司打算何时进行项目的可行性论证?”

发问应当注意的原则:低姿态(谦虚)原则;充分准备原则;穷追不舍原则;灵活多变原则等

投石问路法。要想在谈判中掌握主动权,就应尽可能地了解对方的情况,了解他的最小极限值是什么,这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略,通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
  【举例:有一位做服装生意的个体户,当他预测到某一新款式的西装有较大销路时,便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价,也就是服装的最大价格,他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后,眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意,因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中,就可以了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下,这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
  一般说来,买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了,了解他可能抛售的最低价,从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如:
  假如我们想再增大一些订货,你们在价格上能优惠到什么程度?
  如果与贵厂订立长期合同,你们在价格上又怎么考虑?
  每一个提问都是了解极限值(最低价)的探路“石头”,你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说,拒绝对方的提问是不礼貌的,甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装,卖主也愿意薄利多销,以最低的价格把货物送出手。有时候,买方不但要投石问路,了解情况,而且还可以来点胡搅蛮缠,用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

应答技巧。对于对方提出的问题予以巧妙的回答。应答技巧也有很多,但无论采用何种技巧,都应围绕“什么该说,什么不该说和如何去所”的原则进行,使自己在谈判中占据有利位置。

【举例:日本有几个人是世界上著名的谈判专家,被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心,对许多问题绝不会立即作答。有一次,日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能,法国方面作了大量的准备工作,各种资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代表口若悬河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不发。法方最后问道:“你们觉得怎样?”日本代表有礼貌地回答道:“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答:“不明白,一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说:“那么……你们希望我们怎么办?”日方提出:“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗?”法方不得已,又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。日本抓住代表急于达成协议的弱点,以“不明白”为借口,施以拖延战术,迫使对方主动把价格压下来。

引诱技巧。把对方紧紧吸引住,使其顺着己方的思路考虑问题,最终引导对方接受己方的观点和条件。

谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样,在第一个回合半分钟不到的时间里,以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话,那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说,谈判是一个非常耗时的活动,谈判双方必须得一次不行谈两次,两次不行谈三次,对同一件事情反复讨论,反复较劲儿,经过多次的努力,才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力,而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手,在与一个很少接触谈判的新手谈判时,他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服,它是一场口舌之争,其效能方式只能是说服,而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。

让步技巧。是使谈判继续进行并取得成功的常用技巧。其原则是:以小换大。但谈判中妥协让步并不简单,它牵扯到使用什么方法、在什么时机、以什么为代价等几方面的因素。必须经过缜密的考虑后才不至于出现失误或得不偿失的结果。

在一场谈判中,无论是双方的实力如何,如果一方无原则地做出大幅度让步,那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上,也不管你是出于怎么样的一种目的,一旦做了这种让步,那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲,任何让步,不管大小,都会消弱自己的实力,使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然,如果这种让步处于你能控制的范围之内,那么这种劣势,这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大,那么这种劣势将继续存在下去,甚至很可能进一步加深,严重影响谈判的进展,等待你的将是一个黯淡的前景。

  那么,谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢?很简单,不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备,必须掌握足以支持和证实主张的凭据,以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价,使对方有所收敛。
  谈判场上风云突变,即使是非常有经验的谈判专家,在不得已的情况下,有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过,既然是非常有经验的谈判专家,他就有应付这一问题的办法。应该怎样应付呢?
  当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步(甚至这种让步已经有损于你的利益)时,应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举,可有可无的。它可让对方知道,你做出让步,并不是因为你的立场不稳,也不是你的主张有错误的地方。
  在做出让步的同时,应尽量提出某种交换条件。比如可以说:“关于你方所提的条件,我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利,所以,我们希望你们能够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步,必须双方同时做出一定让步,谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
  卡耐基一再强调,在谈判中还必须掌握一条原则,实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则,那就是要替自己留条退路。

扭转技巧。谈判出现僵持局面时,必须寻找突破口,运用扭转技巧打破僵局,取得谈判的顺利进行。

谈判之中,巧用休息便是一种策略。当谈判开始了一段时间以后,可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论,或摆脱各自的沉默,走出谈判大厅,呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望,想想它是不是在朝着达成协议的方向走,或是重新考虑自己的立场,让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
  一般来说,在某些情况下提出休息的建议双方都会认可,因为这不是一方有利一方有害的提议,它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
  休息策略十分讲究,恰到好处地提出可为胜利奠定基础,这也是控制谈判节奏的一个重要方面。
  比如说,当难以说服对方时,不妨提个建议:“我们休息以后再谈,怎么样?”对方也会欣然同意的。
  当谈判对己方不利,而一时找不到应对的策略,那不妨说,我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考,权衡利弊,当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时,为堵住其口,防止他扰乱正在商定或将要达成的协议,你也可以建议:“我们休息一下吧,这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子,又摆脱了干扰。
  有的人认为,休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛,影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内,也许对方会改变方针,意识到自己的优势,在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余,但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。比如说:不谈了,先吃饭。或者说今天累了,明天继续。然后利用吃饭和业余时间做工作扭转僵局。

法律谈判实施过程中的各种技巧都需要事前周密的策划,包括如何设计和布置谈判的综合环境和氛围、如何作开场白、如何做第一轮讨价还价、如何作对自己有利的案情陈述、答辩技巧、如何创造和发现各种备选方案、如何进行沟通和信息交流、诚信问题、如何进行和应对各种威胁、如何照顾面子问题、如何设置和规避各种陷阱、如何实施打停结合的谈判策略等等。

察言观色技巧即根据不同对象,运用不同的语言方式。观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力,你才可能成为一名强有力的谈判者。
  无论是哪种类型的谈判,谈判者都必须大量收集信息,如果仅仅将信息收集起来不加以分析、研究和利用,那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察,获得有利于本组织的信息,使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处,从而加以改进。日常生活中的许多小事,一个不经意的动作,一句随意的话,在善于观察人的思维中,都是大有内涵可探究的。
  观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察,从一些细节中去抓问题的实质,还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究,把现象升华到本质,从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。

如何认识对方?一是在论辩开始前,与对方进行闲聊,以此了解他的心理状态与性格;二是运用对方有兴趣的事物,诱导他开口,观察其神情变化;三是在论辩中适当运用一连串刺激性的问题,激起对方兴奋,进而失去情绪控制;四是在未吃透对方性格之前,可让他谈,造成对方误认为自己怯懦无能、不堪一击,以松懈对方意志。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力,在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性,因为只有在不断的实践中有意识地加以培养,观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。

善于利用对方言词信息,也是认识对方的重要方法。一是从对方讲话中捕捉到主旨是什么,意图是什么;二是判断对方的话是否合理合法,漏洞或不当在哪里;三是对方的话有无要反驳的信息,该如何反驳;四是对方的话与其他人员的话等有无矛盾,若能善于抓住对方的这些言词信息,针锋相对地以其之矛攻其之盾,其谈判效果也是较为理想的。

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